Vendas: estratégias para maximizar resultados em ambientes competitivos

As vendas são o objetivo fundamental de qualquer empresa. Não importa quantos departamentos ela tenha, todos os setores atuam como um suporte à área de vendas, que é efetivamente a responsável por comercializar os produtos e serviços com os clientes.

Os ambientes mercadológicos nunca foram tão competitivos quanto agora. Com a tecnologia e a internet, podemos ver pequenos produtores rivalizando com grandes empresas pela preferência do público. Por isso, é fundamental conhecer e implementar estratégias de sucesso para maximizar os resultados em vendas. Quer saber quais estratégias são essas? Então, continue a leitura a seguir e descubra!

•  Conheça o seu mercado

Antes de sair por aí divulgando produtos e serviços, conheça o ambiente em que você está inserido. Quais são os diferenciais do seu produto? Que tipo de pessoa pode se interessar por ele? Quais são as empresas que já oferecem esse produto? Como você pode se diferenciar? Quais preços e condições de pagamento você pode oferecer? Analise as tendências do momento, o comportamento do consumidor e as ações da concorrência para identificar lacunas e oportunidades ainda não exploradas no mercado.

• Entenda o seu público-alvo

Talvez o maior erro que uma empresa possa cometer na hora de vender seja “atirar para todos os lados”. Se você não delimitar o seu público-alvo, a sua equipe de vendas pode perder muito tempo, muito esforço e muitos recursos com pessoas com zero potencial de se tornarem clientes. 

Por isso, faça um estudo preciso sobre quem pode se interessar pelas soluções que você oferece. Esse processo, conhecido como segmentação de mercado, direciona melhor os seus esforços de marketing e as suas abordagens de vendas.

• Diferencie-se da concorrência

Entrar nesse jogo para fazer aquilo que todo mundo já faz há muito tempo é pedir para errar. Dessa forma, você precisa oferecer à sociedade alguma coisa que os seus concorrentes não oferecem. Pode ser um produto diferenciado, um serviço adicional, um preço mais acessível, uma condição de pagamento mais flexível, garantias estendidas, suporte ao cliente, entre outros. Os diferenciais podem ser simples, mas o importante é criar esse “critério de desempate” na mente do potencial consumidor.

• Desenvolva uma proposta de valor forte

Pessoas não compram produtos ou serviços. Pessoas compram soluções para os seus desejos e/ou necessidades. Por isso, ao comercializar algo, certifique-se de que esse “algo” de fato seja útil e atrativo para as pessoas. Na sua empresa, todas as funcionalidades e diferenciais do seu produto precisam estar claros, pois eles determinam todo o discurso persuasivo que será adotado. Essa proposta de valor precisa ser honesta e convincente para gerar destaque mercadológico.

• Invista em marketing digital

O marketing digital é um processo muito democrático, que permite que empresas de todos os portes e segmentos possam ser encontradas. Hoje em dia, é comum ouvirmos dizer que quem não está na internet não existe. Nesse sentido, crie campanhas publicitárias pela internet, ambiente que favorece a segmentação de público que já citamos. Adote ações de SEO, produza conteúdo de qualidade, construa um site completo e aumente a sua visibilidade por meio das redes sociais.

• Estabeleça parcerias estratégicas

Para fazer um serviço de vendas competente, uma dica bacana é estabelecer parcerias estratégicas. Isso é válido em diferentes frentes: com fornecedores, canais de divulgação, influenciadores digitais e até empresas de outros segmentos que possam fazer colaborações. A ideia é complementar os seus produtos e serviços e ajudar também no marketing e na comunicação. Ao executar essas parcerias, porém, lembre-se de que os benefícios devem ser mútuos.

• Foque no atendimento ao cliente

O atendimento ao cliente é a alma do processo de vendas. Por isso, a sua equipe precisa estar sempre disponível para alcançar um público potencial, mas também para tirar dúvidas e fidelizar quem já é cliente. 

Assim, proporcione um serviço de qualidade aos seus clientes nesse sentido, cuidando do pré-venda, da venda propriamente dita e do pós-venda. Quanto mais rapidamente a sua empresa resolver os problemas das pessoas, mais facilmente conseguirá obter a sua lealdade. Fique atento também aos feedbacks, ou seja, às impressões dos clientes sobre a sua empresa.

• Treine e motive a sua equipe de vendas

Para que tudo o que foi citado no item anterior seja concretizado, é preciso que você treine a sua equipe de vendas. O conhecimento teórico deve sempre vir acompanhado de treinamentos práticos, que simulem situações reais de vendas. Ensine e treine as propriedades dos produtos e serviços comercializados, bem como as técnicas mais modernas de negociação e persuasão. Além disso, crie incentivos (endomarketing) para motivar a sua equipe a bater as metas e reconhecer os esforços.

• Utilize a tecnologia a seu favor

Implemente tecnologias de automação para agilizar o que for possível. Atualmente, existem muitas ferramentas que auxiliam os setores de vendas para cadastrar e categorizar os clientes em grupos, ajudando os vendedores a adotar abordagens mais eficazes e personalizadas. 

Além do mais, lembre-se de que essas tecnologias favorecem um monitoramento estatístico em tempo real das métricas adotadas. Isso ajuda o departamento a ajustar as estratégias sempre que necessário, com base no desempenho.

• Aprenda com a concorrência

Por fim, elimine a crença limitante de que todo concorrente é um inimigo. Em vez disso, fique atento a tudo o que os seus concorrentes fazem, de modo que você possa dar respostas à altura, sempre dentro dos limites da ética, é claro. A ideia é identificar os pontos mais vulneráveis dos seus adversários e enaltecer as forças da sua empresa. Ajuste as suas abordagens conforme necessário, permanecendo sempre atento às tendências do momento.

As estratégias acima são universais, ou seja, podem ser adotadas por empresas de basicamente todo segmento e porte. Todavia, lembre-se sempre de ajustá-las de acordo com o momento e as particularidades do seu caso. Vender é fundamental para maximizar resultados em ambientes competitivos, mas isso depende fundamentalmente dos profissionais que você contrata e forma para atuar nesse setor.

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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.

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