Veja o que são leads quentes e leads frios.
Os potenciais clientes de uma empresa são chamados de leads e passam por diferentes fases de interesse em relação aos produtos/serviços da marca. Entender essas diferentes etapas é essencial para determinar se os leads em questão são frios ou quentes. Porém, o que são leads quentes e leads frios?
Entender essa diferença é essencial para elaborar um plano de vendas eficiente. Com essa diferenciação se torna mais simples desenvolver estratégias para estabelecer uma conexão com os clientes. Continue lendo para conhecer mais sobre os leads quentes e frios.
Afinal, o que é lead?
Em linhas gerais, um lead é um indivíduo que está ao alcance da empresa, isso porque de alguma forma ele já demonstrou ter interesse pelos produtos/serviços. Ao solicitar um orçamento, dar aquela “olhadinha” sem compromisso ou entrar em contato por e-mail, a pessoa se torna um lead qualificado.
Cabe à marca nutrir esse lead, ou seja, prepará-lo para se tornar um cliente. Nessa estratégia, quem busca pela marca é o consumidor. O empreendimento tem como tarefa oferecer as informações necessárias para que o cliente decida pela compra.
Como é a geração de leads?
Há diferentes formas de gerar leads qualificados, porém, todas objetivam atrair a atenção de potenciais interessados. Uma vez com a atenção conquistada se deve realizar a nutrição dos leads. Com o trabalho de nutrição feito é possível que ocorra a conversão, ou seja, a venda.
Existem inúmeras ferramentas automatizadas que ajudam no processo de atração e nutrição dos leads. Assim, o processo de conversão se torna mais prático e eficiente. Confira abaixo quais são os principais elementos utilizados para nutrir os leads:
CTA (Call to Action)
CTA é uma sigla para “call to action” e diz respeito a uma chamada para ação. Basicamente, o usuário é convidado a fazer alguma atividade para receber algo em troca. Essa ferramenta é bastante usada em blogs, geralmente as pessoas são convidadas a se cadastrar em troca do recebimento de conteúdos especiais.
Formulário
Os formulários são recursos utilizados para capturar informações do lead como e-mail, endereço, telefone entre outros. A dica nesse caso é que os formulários não sejam muito longos, pois isso pode desanimar o usuário a preencher.
Landing page
A landing page é uma página desenvolvida para converter visitantes em leads. Geralmente, quando alguém clica em um anúncio na internet é direcionado para uma landing page, uma página especial para esse contato.
Oferta
Bastante parecida com o CTA, a oferta se caracteriza pelo oferecimento de algo em troca de informações como e-mail e telefone. O brinde em questão pode ser um cupom de desconto, um conteúdo exclusivo entre outros.
O que são leads quentes?
Imagine uma pessoa que entrou em contato com uma marca e depois desse primeiro contato continuou seu relacionamento com o negócio. Essa pessoa é considerada um lead quente, pois demonstrou ter interesse real pelo produto ou serviço.
Outros fatores devem ser considerados para essa definição, como a necessidade do lead pelo produto/serviço, a verba disponível e sua autoridade para concluir o negócio. Essas características podem tornar um lead quente.
O que são leads frios?
Os leads frios apresentam características diferentes e perceptíveis. Nesse grupo estão aquelas pessoas que já demonstraram interesse, mas não necessitam de fato do item. Também estão na categoria de leads frios indivíduos que não estejam qualificados para receber o produto/serviço.
Os leads frios podem até ser definidos como leads qualificados, no entanto, ainda que estejam no banco de dados, demandam estratégias de marketing para ser convencidos. A equipe de vendas terá algum trabalho para conseguir realizar a conversão.
Leads quentes X leads frios: conheça a diferença
Os leads quentes são aqueles que têm mais chances de fechar negócio porque além de interesse, podem ter a necessidade real do produto/serviço. Por outro lado, os leads frios são aqueles que podem até ter demonstrado interesse, mas que não necessitam com urgência do produto/serviço.
Normalmente, os leads quentes demonstram interesse naturalmente e não demandam grande esforço da companhia para que a venda aconteça. O lead frio, por sua vez, demanda o convencimento. Para converter um lead frio em cliente é importante investir na criação de uma conexão. O potencial cliente precisa sentir necessidade pelo produto.
Precisamos citar ainda que entre os leads quentes e frios há os leads mornos. Nessa categoria estão os leads que demonstram ter interesse por um produto, contudo, não possuem urgência para a compra. Da mesma forma que acontece com os leads frios, os mornos, demandam esforço para a concretização do negócio.
Como leads frios podem ser transformados em leads qualificados?
Leads em potencial não devem ser deixados de lado. Isso significa ser importante que a empresa tenha um plano de vendas eficiente que auxilie na nutrição dos leads frios. Quando esse trabalho de qualificação é bem feito aumenta consideravelmente as chances de sucesso.
O relacionamento entre leads e a marca deve ter como base a atração e nutrição. Ainda que um lead pareça ser frio, é importante que a empresa procure mantê-lo interessado em seus produtos. O usuário deve ser avaliado e as suas informações não devem ser dispensadas.
Inclusive quanto mais dados tiver sobre os potenciais clientes, mais fácil será traçar uma estratégia com boas possibilidades de sucesso. É preciso entender o que esse lead necessita e o que o está impedindo de fechar negócio. Quando se trata de converter leads, a informação é de grande importância.
Marketing e vendas devem trabalhar juntos
Os setores de marketing e vendas devem trabalhar alinhados para converter os potenciais clientes em compradores. O marketing deve focar em atrair e nutrir os leads enquanto a equipe de vendas foca na negociação para fechar o negócio.
Os dois setores devem trocar informações para que seja possível trabalhar da forma mais estratégica com os leads em questão. Somente com informação e direcionamento é possível ter melhores resultados com leads que precisam daquele “empurrãozinho” para realizar a compra.
Gostou de conhecer a diferença entre leads quentes e leads frios? Aplique na sua empresa e tenha sucesso! Aproveite para compartilhar este conteúdo em suas redes sociais para passar o conhecimento adiante!
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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