Veja como levar o seu lead ao fechamento do contrato.
O termo SPIN Selling tem sido amplamente utilizado por mercados que se baseiam na venda do seu produto final. Trata-se de uma técnica de vendas desenvolvida por Neil Rackham após uma série de estudos e experiências.
Com uma abordagem diferenciada, essa técnica contribui para alavancar os resultados além de oferecer diversos benefícios. Continue lendo para entender melhor o conceito e como aplicá-lo.
O que é SPIN Selling?
Cada vez mais popular entre as empresas brasileiras, o SPIN Selling é uma metodologia de abordagem de vendas. Nesse método são desenvolvidas perguntas que guiam o processo de negócios para levar ao crescimento das vendas.
É importante ressaltar que SPIN refere-se a uma sigla e não à palavra “spin” em inglês que significa “girar”. Confira o que significa cada letra dessa sigla abaixo:
S – Situação
P – Problemas
I – Implicação
N – Necessidades de solução.
Qual a origem do SPIN Selling?
A metodologia de vendas SPIN Selling teve origem em um livro de Neil Rackham, publicado em 1988. O autor empreendeu uma grande pesquisa global acerca de técnicas de venda e formas de abordagem. Esse trabalho foi realizado ao longo de 12 anos e avaliou mais de 35 mil vendas em 20 países diferentes.
O objetivo do estudo era analisar as diferentes formas de fechar negócio para compreender por que as mais difundidas funcionavam em vendas simples, mas não em vendas complexas. Cada abordagem era analisada a partir dos seus diferenciais por meio de dados e gráficos.
A conclusão de Rackham foi a de que os vendedores com melhores resultados eram aqueles que faziam mais perguntas para seus clientes. Neil criou então uma metodologia para o sucesso em vendas de maior porte. No livro de 1988, ele publicou a definição de SPIN Selling.
Como o SPIN Selling funciona?
O método de vendas SPIN Selling se baseia nas perguntas principais que precisam ser feitas ao longo do processo de venda. O objetivo é a evolução da comunicação entre o vendedor e o cliente. Contudo, é necessário se atentar para o fato de que não é necessário fazer diversas perguntas, apenas as certas para contornar eventuais objeções.
Cada cliente possui um perfil distinto e, dessa forma, apresenta necessidades diferentes. O papel do vendedor é identificar essas demandas no decorrer do processo. De acordo com o público com que a sua empresa lida, muda a metodologia empregada. Cada empreendimento possui um modelo de gestão que pode ser determinado pelo setor de atuação ou cargo do interlocutor.
A ideia do SPIN Selling é que seja feita uma preparação para contornar as objeções que surgem ao longo da negociação. O vendedor deve, ainda, estar pronto para responder aos questionamentos do cliente a respeito de aplicabilidade e benefícios. A retórica é fundamental para que o discurso de vendas seja efetivo.
Como aplicar o SPIN Selling em uma empresa?
Anteriormente explicamos o conceito de SPIN Selling, sua origem e como funciona. A partir de agora, daremos dicas de como aplicar esse método na sua empresa. Os passos de aplicação devem ser realizados conforme as quatro classificações de perguntas: Situação, Problemas, Implicação e Necessidade de solução.
Entenda como agir em cada uma dessas etapas para levar o seu lead ao fechamento do contrato.
Situação (S)
O papel da situação no SPIN Selling é guiar o começo das negociações. Sendo assim, deve se basear em perguntas que contextualizem o mercado. É importante também levantar informações relevantes sobre o lead. Questões simples ajudarão a dar mais segurança para os vendedores iniciantes.
No entanto, observe que perguntas em demasia podem levar o interlocutor a se sentir desconfortável ou impaciente. Foque apenas no que realmente importa. Perguntas que devem ser feitas:
– Quem é o cliente?
– Como ele se encaixa no perfil?
– Quais são os produtos que necessitam de alavancagem?
Problema (P)
Na técnica de SPIN Selling, o problema é o guia para atacar a dor do lead. O vendedor precisa identificar por que o cliente fecharia a compra de produto ou serviço. O cliente precisa compreender qual a dificuldade que o levou até a sua companhia.
Cabe ao vendedor mostrar ao cliente porque fechar o negócio é a melhor resposta. Mapeie todos os entraves dos processos e apresente soluções para os mesmos. Cite todas as atividades que podem ser beneficiadas a partir da conversão. Abaixo listamos algumas potenciais perguntas:
– Quais os principais problemas enfrentados pela empresa atualmente?
– O que está impedindo as metas e objetivos de serem alcançados?
– É possível acompanhar os processos do negócio?
Implicação (I)
Na categoria de implicação, estão as perguntas que ajudarão o lead a entender a importância de resolver os problemas atuais. Nessa etapa, o vendedor deverá mostrar que o seu produto/serviço pode ajudar o cliente e como exatamente fará isso.
Inicie apresentando as possíveis consequências da não resolução dos problemas. As necessidades precisam estar bem claras e explícitas. O valor do investimento deve ser justificado em comparação com as implicações de não fechar a compra.
Foque nessa etapa somente nas questões essenciais para a negociação. Faça apenas perguntas que estejam relacionadas com a sua oferta para os problemas elencados. Confira dicas de perguntas que podem ser feitas:
– Quais os prejuízos que os problemas trazem para a empresa?
– Como os erros impactam nos processos?
– Os resultados foram reduzidos nos últimos meses?
– O problema pode persistir ou se tornar recorrente se não houver a resolução?
Necessidades de solução (N)
Por fim, a última fase do processo de SPIN Selling foca nas perguntas sobre as necessidades de solução. É a etapa do processo em que os argumentos devem demonstrar como o produto/serviço pode resolver os problemas apresentados anteriormente. Utilize argumentos concisos e objetivos essenciais.
As perguntas das outras etapas contribuirão para a criação do cenário ideal para o fechamento da venda. O lead compreenderá que tem senso de urgência para resolver seus problemas.
Já se criou o entendimento de que ele precisa fechar esse negócio para evitar prejuízos e danos. Então, chegou o momento do vendedor fazer a oferta de resolução. As últimas perguntas devem se concentrar em levá-lo a enxergar uma nova realidade. Confira algumas dicas de perguntas a seguir:
– Como a empresa pode melhorar sem ter os problemas atuais?
– Como é possível a melhoria de processos para alcançar os objetivos?
– Os problemas podem ser solucionados sozinhos ou com investimento seria mais rápido?
Seguindo essas etapas o vendedor potencializa as suas chances de fechar negócio!
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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