Entenda o que é Up-Selling e sua utilidade como estratégia de vendas

O conceito de up-selling é uma técnica muito eficiente e que pode ajudar a alavancar as vendas da sua empresa.

O desenvolvimento de estratégias que convertam o interesse das pessoas em vendas é totalmente necessário no cenário atual, visto que os consumidores têm procurado cada vez mais produtos e serviços a preços acessíveis. Para que isso seja possível, é necessário que o gestor busque formas de se diferenciar dos concorrentes, de estudar o mercado em que está inserido e de capitalizar e fidelizar clientes.

Entre essas estratégias de vendas, o upselling tem sido bastante utilizado, devido aos benefícios que oferece ao desempenho em vendas e nas finanças da empresa. Neste artigo, você vai compreender o que exatamente é o upselling, quais são os seus benefícios e como ele pode ser colocado em prática nas organizações. Para saber mais sobre o tema, é só dar continuidade à leitura a seguir!

O que é o upselling?

A técnica do upselling é uma estratégia usada pelas empresas para oferecer um serviço diferenciado e manter o cliente fiel à marca. Essa estratégia consiste em, no momento da compra, oferecer ao consumidor um produto semelhante ao que ele está levando, porém, mais caro e que possua mais recursos e de melhor qualidade, de modo que o custo-benefício e as características sejam superiores.

O upselling, portanto, é uma técnica que faz o cliente comprar um produto de valor maior, oferecendo algo que melhore a sua aquisição e gere mais lucro para a empresa.

É o que ocorre, por exemplo, quando uma pessoa deseja comprar um televisor simples, mas o vendedor recomenda um modelo um pouco mais caro, mas com diferenciais importantes na experiência do consumidor — smart TV, conversor digital, conexão Wi-Fi, entrada USB, aplicativos instalados, controle parental, temporizador de desligamento automático, entre outros recursos que valorizam o produto.

Assim, quando o trabalho do vendedor é bem executado, o consumidor pode ser convencido a adquirir o modelo mais caro, já que as suas vantagens foram bem apresentadas, e o custo-benefício compensa, na visão do cliente.

Quais são as vantagens que essa estratégia oferece?

Entre os benefícios promovidos pelo upselling, podemos citar:

• A quantidade média de pedidos de determinado produto (os mais caros) pode aumentar;
• Por orientar os clientes a encontrarem o produto ideal, o vendedor é capaz de expandir a taxa de conversão;
• Há uma melhora a experiência de compra do consumidor;
• O processo torna o ciclo de vendas menor e fortalece a movimentação de encomendas e compras futuras;
• O upselling estabelece a empresa no mercado, tornando-a conhecida não apenas pelos produtos mais populares, mas também pelos mais sofisticados;
• Gera satisfação e fidelização do cliente.

Qual a diferença entre o upselling e o cross-selling?

Além do upselling, há outra estratégia de vendas muito utilizada, conhecida como cross-selling. Quem não é da área pode confundi-las, mas há diferenças fundamentais entre elas.

Conforme vimos acima, o upselling consiste no oferecimento ao cliente de versões mais sofisticadas e com mais recursos do produto desejado, de modo o consumidor pague um pouco mais, desde que visualize os benefícios que obterá em retorno por isso. O cross-selling, por sua vez, consiste em uma estratégia de vendas em que o vendedor recomenda produtos relacionados ao que o cliente já comprou, complementando a sua experiência de compra.

Assim, quando você for ao cinema e o vendedor perguntar se você gostaria de comprar um balde de pipoca grande, em vez do médio, por apenas 2 reais a mais, trata-se de uma estratégia de upselling. Já se ele perguntar se você gostaria de uma bebida ou de um chocolate para acompanhar a pipoca, trata-se de uma estratégia de cross-selling.

Quais são as principais estratégias de adoção do upselling nas empresas?

Para que o upselling seja corretamente aplicado no seu negócio e, assim, torne-se uma estratégia vantajosa, siga os seguintes passos:

• Entenda sobre o produto que a sua empresa oferece, de modo que, então, você saiba oferecer as alternativas mais adequadas ao seu cliente;
• Seja realista ao oferecer um produto mais caro. Se o consumidor está interessado em um produto de 100 reais, sugira um de 200 reais. Partir diretamente para a sugestão de um produto de 500 reais é algo mais ousado que demandaria um poder de persuasão mais elevado, o que aumenta as chances de ouvir um “não” como resposta. Portanto, seja sensível para compreender até onde o cliente pode ir.
• Formule o histórico de cada consumidor, sabendo exatamente o que ele procura e entendendo as suas necessidades. Dessa maneira, se for um cliente que já comprou na sua empresa, você conseguirá apresentar produtos compatíveis com as necessidades e com o perfil daquela pessoa, superando as expectativas dela;
• Construa credibilidade e cite sugestões feitas por outros clientes. Contar histórias e apresentar depoimentos de outros consumidores pode elevar a sua capacidade de persuasão;
• Treine a equipe de vendedores da sua empresa para que eles entendam como aplicar a técnica de upselling e, assim, possam convertê-la em vendas e, posteriormente, em lucro para o seu negócio.

Qual é o poder do coaching no auxílio às forças de vendas?

É indispensável que a empresa conheça o seu cliente, quanto ele pode pagar e como ele enxerga o valor do produto que a empresa oferece. Ter essa concepção clara garante que o upselling seja aplicado de maneira eficiente, no momento adequado da compra e oferecendo justamente aquilo que o cliente procura. Por isso, as pesquisas de mercado e os treinamentos aplicados aos vendedores são fundamentais.

Nesse sentido, o coaching é uma metodologia que oferece ferramentas adequadas, fornecendo uma consultoria empresarial capaz e ajudar os gestores a entenderem o seu negócio, os seus stakeholders, o mercado no qual ele está inserido, os seus concorrentes, bem como as estratégias de vendas mais indicadas. O conhecimento e as ações práticas são combinados nessa metodologia, permitindo que empreendedores e empresas alcancem as suas metas com mais precisão e rapidez.

E você, ser de luz, já conhecia o upselling? Acredita que a técnica é viável para o seu negócio? Deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!

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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.

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