Sabe aquela sensação de leveza, tranquilidade e confiança que você sente quando passa alguns minutos ou horas conversando com uma pessoa que você gosta? Essa é uma sensação tão gratificante e maravilhosa, não é mesmo? Isso pode acontecer em qualquer circunstância e lugar, você pode estar no trabalho, em uma aula, ministrando uma palestra, em um almoço, e até mesmo realizando uma venda. Quando falamos desse tipo de conexão, estamos nos referindo ao termo Rapport. Você sabe como fazer rapport?
Todas as sensações que falei anteriormente estão diretamente ligadas ao fenômeno que chamamos de rapport. Ou seja, a conexão, a tranquilidade, a confiança, o bem-estar, além da empatia e da harmonia, que também estão diretamente ligadas ao termo de origem francesa.
Trazendo para o universo comercial, o rapport pode ser utilizado de uma forma positiva para gerar mais vendas, potencializar os resultados da sua empresa, além de aperfeiçoar significativamente o seu relacionamento com o cliente, mudando completamente todo o método de vendas.
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Aprenda como fazer rapport e potencialize suas vendas!
Antes de falar sobre as dicas para você saber como fazer rapport e com isso melhorar os resultados da sua empresa, peço que você reflita sobre como gostaria de ser atendido caso fosse na sua empresa em busca de um produto ou serviço. Não importa se você é colaborador, gestor, líder ou empreendedor dessa empresa, apenas se coloque no lugar de um cliente e imagine como gostaria de ser atendido.
Um sorriso no rosto e um seja bem-vindo, já seria um bom começo para você? Gostaria que você enquanto cliente fosse abordado por uma pessoa simpática e mais comunicadora ou mais direta? Como deveria ser a linguagem corporal do vendedor que foi te atender? Você se ofenderia se ele ou ela lhe fizer algumas perguntas? Ou isso facilitaria o processo de busca pelo que procura?
Essas são apenas algumas questões que os vendedores devem pensar quando abordam um cliente, por isso, a primeira dica sempre será: se coloque no lugar do seu cliente, tente imaginar como ele imagina, isso é criar empatia. E para que você compreenda de maneira exata como um vendedor deve se comportar para criar rapport durante uma venda, selecionei algumas dicas extraordinárias. Veja abaixo:
Lembre-se da linguagem corporal ao criar rapport com seu cliente
A linguagem corporal do vendedor no momento da venda, é tão importante quanto a forma como ele fala com o mesmo. É fundamental que o vendedor saiba que deve existir uma sincronia entre linguagem corporal e o diálogo no momento da negociação. Tudo deve estar muito bem alinhado.
E o que seria a linguagem corporal? Nessa técnica, o sorriso é uma das expressões que mais agradam os compradores. A linguagem corporal são todas as expressões que uma faz quando não está usando a voz como um meio de comunicação, que é conhecida também como comunicação não verbal. Um aperto de mão, um abraço, um sorriso, ou até mesmo uma expressão com os olhos, a boca, o nariz.
Peça ajuda ao seu cliente
Quando uma pessoa pede alguma ajuda, é natural que as outras sintam uma conexão saudável, dessa forma, entenda que, quando um pedido simples de ajuda é feito, o esforço para realizar a ajuda não será grande, o que fará com que as pessoas aceitem o pedido de ajuda com mais agilidade. Há pesquisas que comprovam que os seres humanos são condicionados a ajudar pessoas que precisam de pequenas ajudas. Por isso, durante uma venda, seja sutil ao fazer um pedido ao seu cliente.
No rapport, seu ego não tem vez
Ao tentar fazer o rapport durante uma venda, deixe o seu ego de lado e priorize o seu cliente e as necessidades dele. Ouça, evite corrigi-lo, não fale tanto de você, mas deixe que ele conte o que for preciso para ele se sentir bem. Agindo assim, você mostrará a seus clientes que suas necessidades não vêm ao caso, e que naquele momento apenas ele é a prioridade, é de atenção que os clientes gostam.
Estime seu cliente
Associando a dica anterior a essa, saiba que ouvir o seu cliente é fundamental. Além disso, esse tipo de ação não exige muitos esforços. Já notou o quanto as pessoas têm a necessidade de contar suas histórias? Isso as deixam felizes e aliviadas, elas se sentem confortáveis e possuem mais chance de compra. Por isso, crie uma conexão com seu cliente, permita que ele fale tudo que deseja, e se possível estimule ele a falar, isso o deixará seguro e assim criará um vínculo com você enquanto vendedor.
Faça perguntas do tipo: Como? Onde? Quando e Por quê?
Essas e outras perguntas são fundamentais para você entender o que seu cliente precisa naquele momento, com isso, você abrirá portas para que ele fale de coisas importantes para você usar como ideia de venda. Outra dica é fazer perguntas certas, evite respostas com sim e não, instigue seu cliente a falar.
Ofereça benefícios ao seu cliente
Muito mais que receber atenção do vendedor, o cliente gosta de benefícios, pensando nisso, saiba que alguns ‘mimos’ podem ser relevantes para o sucesso da sua venda. Descontos, brindes, informações importantes são modelos de benefícios que seus clientes podem gostar.
Crie um laço, demonstre empatia
Essa é a dica mais importante para fechar a criação de um perfeito rapport durante uma venda. É aqui, nessa etapa que você (vendedor) irá criar uma relação com seu cliente, será uma conexão maravilhosa que fará com que ele saia da sua empresa com um novo amigo. Coloque-se no lugar do seu cliente e seja simpático como você gostaria que fossem com você, quando você une as dicas anteriores com essa, dificilmente seu cliente sairá insatisfeito.
O rapport em vendas é uma estratégia extremamente usada por vendedores de diversas áreas, por isso, a ideia é criar vínculos e uma relação boa, onde cliente e vendedor fiquem satisfeitos.
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Copyright: Gustavo Frazao
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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