Entendar mais sobre o conceito de Técnicas em Vendas é o primeiro passo para quem quer alavancar os seus resultados.
Quem trabalha com vendas sabe que cada cliente tem um jeito diferente de ser persuadido a fechar o negócio, demandando um leque amplo de abordagens. Neste artigo vamos explicar o que são técnicas de vendas, além de dicas de como desenvolvê-las para potencializar seus resultados. Vamos começar a traçar esse caminho em busca de sucesso nas vendas?
O que são técnicas em vendas?
Técnicas de vendas são métodos, diretrizes e práticas voltados a contribuir para o fechamento do negócio. O objetivo através do emprego dessas metodologias é fazer com que o cliente vislumbre na oferta diante de si uma oportunidade que não pode ser descartada, haja vista seu caráter único.
Essas técnicas são embasadas em teorias de marketing, princípios lógicos e racionais, psicologia de vendas, entre outros. Em linhas gerais, são metodologias elaboradas para apresentar de maneira mais eficaz aos clientes as possibilidades disponíveis. O vendedor não precisa convencer o cliente somente a comprar ou não, mas também a apreciar aquilo que está adquirindo.
As técnicas de vendas se baseiam e se apoiam no atendimento das necessidades dos consumidores por meio de uma apresentação mais focada nas soluções que os produtos/serviços em questão lhes entregarão. Com o passar do tempo, essas metodologias vão mudando, sendo incrementadas por novidades tecnológicas e mudanças de paradigmas.
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Novos tempos exigem novas técnicas
Há algumas décadas, o bom vendedor era aquele que tinha bom repertório e sabia envolver o seu cliente. Hoje em dia, embora falar bem ainda seja importante não é o bastante para alavancar uma série de conversões. Houve um potencial aumento de opções de produtos e serviços, de maneira que o cliente foca mais nas vantagens que terá em fazer a escolha por uma marca em detrimento de outra do que, necessariamente, em uma boa performance do vendedor.
Além disso, os consumidores costumam chegar na hora da compra com uma ampla variedade de informações e até mesmo conhecimento de comparativos feitos na internet. Logo, o vendedor precisará ter algo muito diferenciado para oferecer ao potencial comprador para que ele opte pelo produto/serviço em questão. Nesse ponto, o emprego de técnicas de vendas contribui para mais respostas positivas.
Conheça as principais técnicas de vendas
Existe uma grande diversidade de técnicas de vendas que podem ser aplicadas em momentos distintos da negociação com os clientes. A seguir iremos apresentar as principais técnicas de vendas existentes.
Prospecção
As técnicas de vendas para a etapa de prospecção visam driblar o grande volume de informações que os potenciais compradores recebem antes de chegarem ao vendedor. Comunicações online, como anúncios em redes sociais, buscadores e e-mail marketing, podem atrapalhar significativamente a efetividade da abordagem dos vendedores.
O ideal para vencer essa etapa inicial de vendas é conhecer bem o perfil do público-alvo e quais são as vantagens oferecidas pela concorrência para ter uma contraproposta mais interessante.
Qualificação
As técnicas da etapa de qualificação visam determinar se o cliente pretendido tem perfil para adquirir os produtos/serviços ofertados. É um momento em que o vendedor precisa avaliar de forma crítica se a outra parte está realmente interessada e, se não estiver, se há potencial para convencê-la do contrário.
Fechamento
Nessa categoria estão as técnicas de vendas que se concentram na conversão dos negócios. Há uma série de abordagens que se mostram positivas para convencer o consumidor a fechar a compra, como uma oferta especial de última hora, o aviso de que o produto ficará indisponível por algum tempo, adição de algum brinde, entre outras.
Pós-venda
Muito se engana quem pensa que a venda termina com a concretização do negócio, após ter concluído o processo de venda, é fundamental manter-se à disposição do consumidor para ajudá-lo em potenciais dificuldades que venha a enfrentar com o produto/serviço, o famoso pós-venda. Essas técnicas objetivam fidelizar os consumidores pela sua satisfação.
Como desenvolver técnicas de vendas?
Agora que você já sabe o que são técnicas de vendas e como aplicá-las em diferentes momentos da jornada de fechamento de negócios, vai gostar de saber como desenvolver técnicas de vendas.
1 – Conheça bem seu cliente
Independentemente do momento da jornada de vendas em que você se encontra com o potencial cliente, é essencial ter o máximo de informações ao seu respeito. Com essas informações é mais fácil entender que tipo de abordagem será mais efetiva.
Seu cliente é do tipo que se deixa convencer por vantagens como descontos? Será que se mostrará mais eficaz associar algum outro produto ou serviço? Tenha respostas sobre o consumidor para usar a melhor abordagem.
2 – Use estratégias alinhadas com o marketing
Além de conhecer muito bem os clientes, é recomendável conhecer a fundo as estratégias de marketing adotadas pela marca. Combinando esses dois conhecimentos, você pode estabelecer abordagens mais personalizadas para convencer os seus clientes a fechar o negócio efetivamente. É um caminho sólido para a fidelização.
3 – Nada de abordagens invasivas
Havia uma ideia errônea há algumas décadas de que os vendedores deviam ser invasivos e pressionar os clientes. Hoje em dia, já se sabe que isso só espanta os potenciais compradores. Respeite o espaço dos clientes e compreenda que, em alguns momentos, é necessário recuar para deixar que a pessoa reflita se quer mesmo fazer a compra.
4 – Avalie a efetividade das ofertas
Ofertas que não dão descontos e/ou vantagens realmente interessantes apenas frustram os consumidores. Muitas pessoas deixam de comprar de determinados vendedores e marcas se percebem que, de alguma forma, estão sendo feitos de bobos. Seja crítico e avalie o quanto a oferta é realmente boa antes de oferecê-la ao consumidor.
5 – Ouça seus clientes
Muitos vendedores perdem boas oportunidades de vender mais simplesmente pela euforia de oferecer soluções pertinentes para o cliente sem nem ouvir as suas necessidades. Deixe que seu cliente fale a respeito do seu problema para, então, apresentar uma boa alternativa para ele, talvez você consiga vender mais do que esperava inicialmente.
6 – Tenha conteúdo
Vendedores eficientes são aqueles que, mais do que vender seus produtos/serviços, têm um amplo leque de conhecimento, oferecendo aos seus clientes mais do que vendas, mas soluções reais para suas demandas. Talvez você possa ajudar seus consumidores a usar os produtos/serviços de forma mais correta obtendo resultados ainda melhores.
7 – Aposte em qualidade e não em atributos
Antes de passar horas falando sobre os atributos de um produto ou serviço, lembre-se que o que as pessoas realmente desejam é qualidade. Foque em criar valor para aquilo que está oferecendo para seu cliente. Ilustre o quanto esse produto pode fazer por ele, tornando-o o protagonista de sua história.
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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