Veja algumas dicas essenciais para construir um excelente pitch de vendas.
Capturar a atenção do cliente com um bom pitch de vendas é um dos segredos do sucesso. Apesar de parecer óbvio, nem todo mundo se atenta para o fato de que em vendas é o fechamento da compra que conta. Isso quer dizer que conseguir conduzir o cliente para a conversão é imprescindível para se destacar em seu mercado.
A atenção deve ser direcionada para os clientes e não para as metas ou problemas da companhia. Ao longo do artigo vamos explicar o que é o pitch de vendas e quais são os 5 erros mais comuns. Evitar esses erros é determinante para que a sua empresa consiga se estabelecer com segurança em seu mercado.
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Conhecendo a jornada de compra
Antes de falar especificamente sobre o pitch de vendas, é necessário esclarecer como se dá a jornada de compra do cliente. Lembrando que essa sequência é válida tanto para os clientes pessoas físicas quanto jurídicas.
Etapa 1 da jornada de compras: reconhecimento e aceitação de uma necessidade
Esta é a primeira etapa da jornada de compra, o momento em que se reconhece e aceita que há uma forte necessidade. O potencial cliente percebe que pode mudar ou melhorar alguma coisa, resolver um problema.
É a fase em que se compreende que há uma inquietude que precisa ser acalmada. Essa melhoria pode ter a ver com a autoestima do cliente, com o enaltecimento do ego ou com ganhar algo.
Etapa 2 da jornada de compras: avaliação das diferentes opções
A partir do entendimento de que existe uma necessidade, chega o momento em que os clientes analisam as diferentes opções que possuem. Geralmente, para uma necessidade há uma série de alternativas que resolvem o problema. O cliente irá buscar pela opção que atende aos seus anseios de maneira mais completa.
Etapa 3 da jornada de compras: resolução de preocupações, temores e dúvidas
Nesta etapa, o cliente irá decidir qual alternativa atenderá melhor às suas demandas. É uma fase de incertezas, pois a solução eventualmente escolhida pode não atender às exigências dos clientes. Ao tomar uma decisão de compra, o cliente está aberto à possibilidade de descobrir que havia algo melhor que não foi escolhido.
Tomar uma decisão pode gerar uma série de dúvidas e optar por algo significa abrir mão de outra coisa. Isso quer dizer que fazer uma escolha traz a sensação de perda. Dessa forma, é imprescindível que os vendedores tenham um bom pitch de vendas, um discurso com real potencial de convencimento. Funciona quase como um amuleto mágico que ajuda a converter o cliente.
O que é um Pitch de Vendas?
O pitch de vendas consiste em uma ou duas frases devidamente preparadas para capturar a atenção dos clientes. Essas frases objetivam converter o cliente, ou seja, ajudá-lo a se mover no sentido de fazer a compra. Como a compra pode gerar grandes dúvidas para os consumidores, é essencial saber como conduzi-los a dar o passo adiante.
Saber formular um pitch de vendas adequado é essencial para alcançar os resultados desejados. No momento de estabelecer essas frases de convencimento, é preciso que se dê atenção para algumas questões, falaremos mais sobre isso a seguir.
Pitch de Vendas: quais são os 5 erros mais comuns?
A melhor maneira de explicar como formular um bom pitch de vendas é falar a respeito dos 5 erros mais comuns cometidos nessa formulação.
Erro 1 – Frase inicial que não captura atenção
Um pitch de vendas eficiente é aquele que inicia com uma frase que prende a atenção do cliente. Por isso, não ter uma frase impactante é um dos principais erros na construção do pitch. Essa frase pode mencionar os desafios da empresa, as metas que deseja alcançar, as iniciativas relevantes para o cliente alvo, entre outras.
Erro 2 – Não apresentar as possíveis melhorias para o cliente
A jornada de compras pode trazer uma série de incertezas para os clientes. É difícil tomar uma decisão, afinal, sempre que se opta por algo se está desistindo das outras opções. Por isso é tão importante que o pitch de vendas mencione as melhorias que o produto/serviço entregará na vida dos clientes. Os assuntos críticos do cliente devem ser abordados com a menção da potencial melhoria.
Erro 3 – Não falar sobre o impacto para o cliente
O pitch de vendas deve falar a respeito dos resultados qualitativos que pode entregar para o cliente. Quando não existe esse relato, se comete um grande erro que pode custar o convencimento do comprador em potencial. Lembre-se de que a função do pitch é ajudar o cliente a decidir pela compra, entendendo que esse é o melhor negócio para si.
Erro 4 – Não dar ênfase a credibilidade
A sua marca trabalha muito para conquistar credibilidade, não é mesmo? Por isso, é essencial que haja ênfase nesse ponto no pitch de vendas. Mencione em seu discurso referências, experiências e expertises. Não falar sobre a credibilidade é um grande erro, pois é aí que se pode perder importantes clientes.
Erro 5 – Ter um único pitch de vendas
Por fim, concluímos mencionando um erro bastante comum e muito sério, o de achar que um mesmo pitch de vendas serve para todos os clientes. Identificar os diferentes tipos de cliente da empresa é essencial para saber como usar os argumentos certos com cada um. Ter diferentes abordagens é determinante para ter sucesso no uso do pitch de vendas.
Dicas para um Pitch de Vendas de sucesso
Para finalizar, daremos algumas dicas pontuais para tornar o seu pitch de vendas mais eficiente, acompanhe!
Tempo
Evite ultrapassar os três minutos de fala e durante esse período discurse pausadamente. Os interlocutores devem ter tempo para assimilar aquilo que estão ouvindo.
Seja versátil
Saiba identificar enquanto fala se o seu pitch de vendas está sendo eficaz com o interlocutor. Se perceber que não está atingindo seu objetivo, tenha a versatilidade de saber redirecionar a abordagem.
Saiba finalizar
Tão importante quanto saber conduzir é saber finalizar um pitch de vendas. No final do discurso, é essencial pedir uma reunião, combinar uma apresentação formal ou solicitar conversar com quem decide pela compra.
Com essas dicas é possível construir um excelente pitch de vendas! Tem algum comentário a fazer? Use o espaço abaixo!
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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