Entenda o conceito de Previsibilidade em Vendas

Empresário apontando o crescimento do gráfico

Saiba como implementar a previsibilidade em vendas na sua companhia.

Tomar boas decisões corporativas demanda ter base em dados concretos e é nesse ponto que entra o recurso conhecido como previsibilidade em vendas. Quando esse recurso é bem empregado, é possível conquistar resultados muito mais positivos para a organização no mercado.

Continue lendo e descubra o que é a previsibilidade em vendas e como implementar no seu empreendimento. 

O que é previsibilidade em vendas?

A previsibilidade é o que nos permite ter uma perspectiva a respeito de algo. Sendo assim, nas vendas refere-se à possibilidade de prever o quanto a companhia conseguirá vender em um determinado período. Trata-se de um dado crucial para a equipe comercial, pois permite trabalhar com certezas e não com achismos. Dados sólidos contribuem inclusive para dar início a uma mudança de rumos na organização. 

Trabalhar com previsibilidade em vendas é determinante para agir com mais previsão, levando assim a melhores resultados. O empreendimento consegue até mesmo antecipar possíveis questões problemáticas do futuro. Em outras palavras, essa previsibilidade permite potencializar a estabilidade das transações comerciais. 

Por que a previsibilidade em vendas é importante?

A seguir explicaremos porque o conceito de previsibilidade em vendas é importante para os empreendimentos de diferentes setores.  

1. Identificação do alcance das metas

A previsibilidade em vendas ajuda os gestores a entender se a empresa vai ou não atingir as metas estimadas. Tendo uma expectativa positiva é possível aumentar os esforços para manter as ações em andamento. Se há um sinal de alerta é possível desenvolver estratégias para impulsionar os resultados. 

2. Definição de pontos a serem melhorados

Companhias que investem na estratégia de previsibilidade em vendas têm mais facilidade para identificar possíveis pontos de melhoria. Quando há expectativa de crescimento é necessário avaliar se a equipe atual consegue dar conta. Ao identificar que a equipe não conseguirá, é necessário contratar novos colaboradores e dar início à capacitação da equipe.

3. Avaliação das ações a serem tomadas

O mercado está cada vez mais competitivo, nesse cenário é fundamental tomar decisões apoiadas em dados sólidos. Os rumos do empreendimento devem ser pautados no conhecimento das condições mercadológicas. Atuando no mercado com previsibilidade em vendas é possível tomar decisões mais interessantes no todo da estratégia. 

Previsibilidade em vendas: como implementar na sua empresa

Para implementar a previsibilidade em vendas na sua companhia é essencial conhecer os três tipos existentes.

1. Previsibilidade em vendas com base no mercado 

Trata-se de uma projeção relevante para conhecer com mais detalhes o mercado em que a organização atua. Entender a demanda é crucial para desenvolver estratégias de diferenciação dos seus concorrentes. É o tipo de previsibilidade em vendas mais recomendado para companhias iniciantes no mercado, aquelas que ainda não têm um histórico. 

A previsibilidade em vendas com base no mercado de oferecer respostas para as seguintes perguntas: 

– Quem são os clientes da minha empresa?

– Os clientes estão consumindo ativamente?

– Quem são os concorrentes da minha empresa?

– Os concorrentes estão tendo sucesso nas suas vendas?

– Qual é o volume de vendas necessário para manter a operação da empresa segura?

Esses questionamentos oferecem um ponto de partida para que o negócio tenha uma melhor contextualização da sua situação mercadológica. A partir dessas respostas se torna possível nortear as vendas. O que foi previsto pode ser ajustado conforme os resultados sejam alcançados. 

2. Previsibilidade em vendas com base no histórico

É o tipo de previsibilidade em vendas que toma por base as ações passadas da companhia e os resultados obtidos. Tendo esses indicadores definidos, é possível estabelecer novas metas para o futuro da equipe de vendas. Para utilizar essa estratégia é necessário que a organização já tenha um histórico de mercado no qual basear suas projeções. 

Entre as perguntas que devem ser respondidas pela previsibilidade em vendas com base no histórico estão: 

– Para alcançar esses resultados, quanto foi investido?

– Quais foram os gargalos que prejudicaram as vendas no passado?

– Para o próximo período, qual é a previsão do mercado e da economia? Como esse cenário pode afetar meu empreendimento e meus clientes? 

A partir dessas respostas é possível fazer uma projeção do volume de vendas que a organização poderá alcançar no ano seguinte. Também permite ter uma ideia dos investimentos necessários para bater as metas. 

3. Previsibilidade em vendas sobre ações

Essa estratégia se baseia no planejamento de ações pontuais que tenham como objetivo a geração de um maior volume de vendas. Entre essas ações podem estar campanhas de marketing, a realização de eventos e até mesmo promoções, como a do período de Black Friday. 

Entre os três tipos de previsibilidade em vendas, esse é o mais complexo de organizar e projetar resultados. As medidas definidas demandam um vultuoso investimento e geram demanda elevada, assim como mais esforço por parte dos profissionais de vendas. 

Normalmente, essas ações são realizadas em paralelo à rotina de vendas convencional da organização. Por isso, é essencial que a sua previsão seja feita em paralelo à expectativa geral para o ano. 

Previsibilidade em vendas: como definir metas para sua empresa

De maneira geral, o processo de previsibilidade em vendas pode ser dividido em três etapas: estratégica, tática e operacional. As metas serão definidas em cada uma dessas etapas. É a etapa mais abrangente do processo que acontece no aspecto macro. O foco deve estar no objetivo final do empreendimento, que por sua vez deve ser dividido entre as demais etapas para ser cumprido. 

Geralmente, as companhias dividem seu ano em trimestres, algumas fazem essa divisão em quadrimestres. No primeiro caso, há três metas distintas e no último quatro metas. Os resultados são avaliados em cada uma das etapas para que se entenda se é necessário mudar a estratégia para ter sucesso no final. 

A etapa operacional do planejamento diz respeito a fazer o levantamento das tarefas necessárias de cada mês para chegar ao objetivo. Nessa etapa está o maior desafio para um bom gerenciamento corporativo.

O objetivo final deverá ser dividido em objetivos menores que permitam chegar ao resultado desejado. O planejamento das metas é crucial para que a empresa consiga ter sucesso em sua estratégia de mercado.

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José Roberto Marques

Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.



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