Entenda as principais diferenças entre Field e Inside Sales.
Empresas atuantes no mercado B2B (empresa para empresa) trabalham com duas formas principais de venda: presencial ou à distância. Quando a venda é realizada presencialmente, recebe o nome de Field Sales. Já quando acontece à distância, recebe o nome de Inside Sales.
Sendo assim, Field Sales é o modelo de vendas em que o vendedor se desloca para negociar com os clientes em potencial. Na prática do Inside Sales não é necessário esse deslocamento e nem a realização de reuniões presenciais com os clientes. Continue lendo para conhecer mais sobre esses modelos e descubra suas vantagens e desvantagens.
O que é Inside Sales?
O termo “inside sales” pode ser traduzido como “vendas internas”. Corresponde a um modelo de vendas realizado à distância. Nesse caso, todo o processo de vendas é realizado por meio de ligações, chamadas de vídeo e/ou e-mails.
O vendedor que atua no modelo Inside Sales trabalha diretamente da empresa, isto é, não precisa se deslocar para vender ou se reunir com os clientes. Assim, o custo do trabalho da equipe de vendas é reduzido.
Vantagens
As empresas que utilizam o Inside Sales conseguem otimizar a produtividade das suas equipes de vendas, além de diminuir os custos da operação. Confira a seguir mais detalhes sobre as vantagens.
1. Equipe de vendas mais produtiva
O Inside Sales permite ter uma equipe de vendas mais produtiva. Não é necessário se deslocar entre uma reunião e outra. Há um considerável ganho de tempo, pois é possível realizar mais reuniões em um período menor. É natural que sejam obtidos mais resultados positivos.
2. Respostas mais rápidas
O tempo de resposta do profissional de vendas que atua no Inside Sales é menor. Responder via ligação telefônica, e-mail ou chamada de vídeo facilita o processo.
3. Menor custo de operação
No Inside Sales, o processo de venda acontece totalmente à distância. Assim, não há custos com deslocamento, impressão de materiais, hospedagem entre outros.
4. Flexibilidade de horários
Nesse modelo o vendedor tem maior flexibilidade de horários para realizar o atendimento dos clientes. Assim é possível fechar mais negócios.
Desvantagens
O Inside Sales possui diversas vantagens, no entanto, também pode apresentar algumas desvantagens que apresentaremos abaixo.
1. Demonstração limitada de produtos
Ao atender os clientes à distância, o vendedor pode ter dificuldade de demonstrar todas as funcionalidades do produto.
2. Processo de vendas lento
Dependendo do segmento de atuação da empresa, pode ser desvantajoso utilizar o Inside Sales, pois é necessário construir a confiança em longo prazo. Porém, com a transformação digital essa realidade está mudando. Está se tornando viável para mais empresas adotar esse sistema.
3. Insegurança para o comprador
Nos casos em que se trata de uma compra com grande valor agregado, pode existir certa insegurança por parte do comprador em realizar o processo à distância.
O que é Field Sales?
Traduzindo, Fiel Sales significa “vendas externas” e consiste no processo em que o vendedor precisa encontrar pessoalmente o cliente para a negociação. Com isso, o acontece presencialmente entre o cliente e o vendedor.
O modelo de vendas presencial é indicado para as empresas que realizam vendas complexas e/ou de grande valor agregado. Para os casos em que é necessário desenvolver ou implantar um produto ou serviços, esse método é muito bem-vindo.
Vantagens
Comparativamente com o Inside Sales, o Field Sales possui algumas vantagens como a maior acessibilidade e a construção de um relacionamento mais forte e próximo.
1. Desenvolvimento de relação próxima entre a empresa e o cliente
Durante uma visita presencial, o vendedor consegue estabelecer uma relação mais próxima com o cliente em potencial. Assim, o relacionamento pode ser estreitado gerando mais confiança.
2. Mapeamento detalhado do cenário do cliente em potencial
O atendimento presencial também permite que o vendedor conheça e compreenda com mais detalhes a realidade do potencial cliente. O vendedor tem mais facilidade para identificar como o produto ou serviço contribui para o cliente.
3. Menos cancelamentos
É mais difícil que os potenciais clientes cancelem encontros presenciais. Por outro lado, uma chamada de vídeo ou uma ligação pode ser protelada com mais facilidade.
Desvantagens
O Field Sales é um modelo de vendas que demanda mais tempo do vendedor e maior investimento financeiro da empresa.
1. Maior custo de operação de vendas
O vendedor que atua no modelo Field Sales visita pessoalmente os clientes. Dessa forma, é gerado um custo de operação mais elevado. No deslocamento há gastos como gasolina, passagens, hospedagem, entre outros.
2. Mais tempo
O fato de visitar os potenciais clientes pessoalmente faz com que o vendedor precise dedicar mais tempo para cada reunião. Consequentemente, ele atenderá um número menor de possíveis compradores.
3. Maior impacto do cancelamento de reuniões
Como citamos ao longo do artigo, é mais difícil que reuniões presenciais sejam desmarcadas. No entanto, quando isso acontece o impacto tende a ser mais significativo. Isso porque existe mais investimento de tempo e recursos para organizar a reunião.
Field Sales x Inside Sales: quais são as principais diferenças?
A diferença principal entre o field sales e o inside sales é que o último é feito remotamente, enquanto o primeiro demanda reunião presencial. Sendo assim, as empresas que apostam no field sales precisam ter um método de trabalho estruturado para tornar mais ágil esse processo de visitação.
Por outro lado, as companhias que trabalham com o modelo Inside Sales precisam estar preparadas para enfrentar dificuldades com maiores taxas de cancelamento. Como ficou evidente, o ponto essencial de diferença está em fazer os atendimentos presencial ou remotamente.
Para as empresas que identificam potenciais vantagens nos dois modelos para a sua operação, é recomendado considerar uma metodologia híbrida. A companhia pode estabelecer que parte do processo de vendas será realizado remotamente e outra parte presencial.
A ideia é obter as vantagens dos dois sistemas, contornando as eventuais desvantagens. Porém, é claro que tudo depende de como a sua empresa está estabelecida no mercado e o tipo de produtos/serviços com que ela trabalha.
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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