O que é pré-venda e qual a sua importância?

Pré venda

Pré venda é o nome dado ao departamento de uma empresa que é responsável por apoiar o setor de vendas.

Você provavelmente já ouviu falar do termo pré-venda associado à compra antecipada de um produto ou serviço. Entretanto, dentro do universo corporativo, mais precisamente do setor comercial, se trata de uma etapa importante da prospecção de clientes.

Os profissionais responsáveis pelo setor de pré-venda de uma organização são os primeiros a entrar em contato com clientes em potencial. Assim, fazem uma abordagem inicial e abrem caminho para que a equipe comercial entre em ação, aumentando as chances de obter uma resposta positiva.

Continue lendo para saber mais a respeito dessa estratégia chamada pré venda e da sua importância.

Entenda o que é pré venda

Pré venda é o nome dado ao departamento de uma empresa que é responsável por apoiar o setor de vendas. Podemos dizer que eles preparam o terreno para que os vendedores venham em seguida dar sequência ao processo, apresentando o produto com mais detalhes, definindo aspectos do contrato, entre outros passos.

Nessa abordagem inicial, o responsável pela pré-venda conhece os clientes em potencial, chamados leads, e seleciona aqueles com maiores chances de fechar negócio. Dessa maneira, os profissionais responsáveis por vender de fato direcionam seus esforços para os leads certos, ou seja, para onde as possibilidades de retorno são maiores.

É função do setor de pré-venda: buscar informações sobre os clientes em potencial, realizar a segmentação de clientes de acordo com suas características, preparar os leads para serem atendidos pelo setor de vendas.

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Toda empresa deve ter um setor de pré-venda?

Nem toda empresa precisa ter um setor de pré-venda, pois, em alguns casos, não vale a pena arcar com os custos para mantê-lo. O mais comum é que companhias que tenham um ticket médio alto invistam nessa estratégia. Quando o ticket é baixo não faz tanto sentido e é mais interessante focar em um marketing forte.

Em negócios que comercializam bens ou serviços de maior valor agregado, vale mais a pena, pois cada venda efetuada representa um aumento significativo no faturamento. Inclusive, faz ainda mais sentido quando se trata de uma prestação de serviço recorrente, em que se busca firmar contratos duradouros.

6 Motivos que mostram a importância do processo de pré venda

Se você ainda não se convenceu de que o processo de pré-venda é realmente importante, veja alguns motivos que comprovam a relevância desse investimento.

1. Ter mais leads qualificados

As empresas podem ter públicos-alvo grandes, o que não significa que todos os clientes em potencial desejarão o produto ou serviço que oferecem. O processo de pré-venda entra realizando uma seleção dos leads que forem mais qualificados, ou seja, que demonstram maior potencial de efetuar a compra. Além disso, o profissional desse setor pode apresentar informações importantes sobre o produto, aumentando o interesse.

2. Maior agilidade no atendimento de leads

Como o setor de pré-vendas faz essa seleção inicial, os responsáveis pela venda conseguem se dedicar exclusivamente a esses leads. Quando os vendedores precisam se dividir entre captar leads e vender, seu tempo acaba ficando escasso. Hoje, sabemos o quanto os clientes estão exigentes e a demora no atendimento pode significar uma perda para a concorrência.

3. Melhora na experiência dos leads

Com essa divisão em etapa de pré-venda e venda, os clientes em potencial recebem muito mais atenção. O responsável pela pré-venda tira as dúvidas iniciais e o vendedor se aprofunda nas informações. Isso faz com que a experiência de compra se torne muito mais positiva. Esse é um aspecto de grande relevância atualmente, em que o atendimento conta tanto quanto o preço e a qualidade dos produtos e serviços.

4. Entender melhor os leads e conhecer seus objetivos

Na abordagem inicial realizada durante o processo de pré-venda, é possível obter informações valiosas para entender melhor os leads. Dessa maneira, os vendedores conseguem compreender os objetivos e necessidades desses clientes e oferecer soluções que sejam compatíveis.

5. Trabalhar em parceria com o setor de vendas

O pessoal de pré-vendas e de vendas devem trabalhar em parceria, agregando ao trabalho uns dos outros. A empresa tem muito a ganhar com a união desse time, a troca de informações e experiências faz com que se tornem cada vez mais fortes. É fundamental que a companhia passe essa ideia de trabalho colaborativo, para que não haja concorrência interna e sim a junção de esforços e expertises.

6. Ter um funil de vendas bem estruturado

As companhias precisam ter um fluxo regular de clientes para manter sua receita. Através de um bom planejamento dos setores de venda e pós venda é possível estruturar muito bem esse funil. Trata-se de uma otimização de esforços que aumenta as chances de fechar negócio.

Dicas para implementar o processo de pré venda na sua empresa

Depois de conhecer os benefícios do processo de pré-venda, confira dicas de como implementá-lo na sua empresa.

  • Deixe claro aos clientes que se trata de um processo de pré venda;
  • Conheça os clientes no início do processo, as informações obtidas durante a pré venda são muito valiosas;
  • Os vendedores devem ir munidos do máximo de informações possíveis sobre os clientes em potencial logo na primeira reunião;
  • A pré venda deve ser focada em segmentos que sua empresa já atende e você já sabe que há um bom retorno;
  • Capriche nas apresentações dos produtos durante o processo de pré venda, evitando se prender apenas a slides;
  • Apresente depoimentos de outros clientes, a prova social costuma ser recebida muito bem pelos clientes em geral.

Pré venda: venda antecipada de produtos ou serviços

Para finalizar, é interessante falarmos sobre um outro tipo de pré-venda que é uma estratégia interessante para negócios de menor valor agregado. Trata-se de um tipo de venda em que o cliente adquire o item pagando um preço promocional e o recebe depois de um período mais longo, como um mês, por exemplo.

É válido realizar esse tipo de pré-venda ao lançar algum produto ou serviço novo. Assim, os clientes têm a vantagem de adquirir por um menor preço e garantir que terão seu item sem o risco de esgotar. Já a empresa consegue gerar uma receita antecipada, o que é ótimo para manter o fluxo de caixa equilibrado.

Você já conhecia essas duas estratégias de pré-venda? Qual delas acha mais indicada para o seu negócio? Deixe seu comentário abaixo e aproveite para compartilhar o conteúdo em suas redes sociais para levar o conhecimento adiante!

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José Roberto Marques

Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.



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