Encontre as melhores formas de apresentar um produto para seus clientes.
Convidamos você a refletir sobre seus passos quando vai comprar um determinado produto. Você faz pesquisas antes de comprar um produto ou o compra por impulso? Você é o tipo de pessoa que gosta de ouvir um vendedor para garantir que a compra é verdadeiramente correta?
Bom, todos esses questionamentos foram feitos para que você pensasse em como se comporta diante do processo de compra de um produto. Reflita: o tempo gasto em pesquisa para comprar algum produto é maior em uma loja online do que em uma loja física?
Na loja online, não tem nenhum vendedor “grudado” em você, com a missão de te “pressionar” a comprar o produto em questão. Contudo, mesmo tendo mais tempo e mais “conforto” em comprar em lojas online, ainda há pessoas que preferem a presença de um vendedor. O profissional pode apresentar o produto ideal.
Para falarmos sobre produto, vendedores e apresentação de produtos a clientes, podemos usar como parâmetro principal o público que ainda prefere as compras em lojas físicas. O contato desse público com o vendedor é um dos fatores de decisão de compra.
Contudo, vendas online também são capazes de causar uma aproximação entre vendedor e cliente. Entretanto, vale lembrar que essa aproximação só é feita com excelência por poucos vendedores.
Infelizmente, não são todos que conseguem passar uma boa impressão ao apresentar um produto de forma online para um cliente, e isso dificulta a finalização da venda. A primeira impressão é a que fica e o vendedor precisa saber como causar uma ótima primeira impressão.
Mas como fazer uma apresentação que faça o cliente se interessar pelo produto? Continue lendo e confira!
4 Dicas de como apresentar um produto para o cliente
Para que uma venda se concretize, é necessário todo um processo de apresentação do produto. O cliente precisa ser convencido a respeito da efetividade da solução apresentada pelo vendedor. O profissional de vendas precisa saber como causar uma primeira impressão positiva e marcante o suficiente para que ocorra a conversão.
Esse trabalho de apresentação pode ser feito tanto por apresentadores de lojas físicas ou online, como citamos no começo do artigo. Por isso, se você é vendedor, fique atento às dicas que podem transformar seus resultados no trabalho. Saiba como apresentar um produto ao seu cliente.
1. Organização dos produtos
Acredite, a organização da loja pode influenciar bastante na decisão de comprar, ou não, um produto em sua loja. E quando falamos em organização, é importante lembrar que a forma como os produtos estão expostos também entra nessa questão.
Atente-se à forma como os clientes vão entrar e circular em sua loja, e encontre pontos estratégicos para expor produtos específicos. Um tópico importante de se considerar em lojas físicas é se os produtos estão acessíveis a uma altura média. Pessoas mais baixas conseguem alcançar os itens para poder vê-los em suas mãos?
Essa é uma questão determinante, pois algumas pessoas acabam desistindo da compra pelo fato de não conseguir ter acesso ao item. Outro ponto para lojas físicas é observar como está a interação com os clientes nos momento de pico.
Quando muitas pessoas estão na loja ao mesmo tempo, os vendedores conseguem se organizar para atender todos? É importante pelo menos cumprimentar os clientes e dizer algo como “só vou concluir aqui e já te atendo”. Deixar a pessoa olhando os itens sem nenhum aceno de atendê-lo pode resultar numa desistência.
O mesmo serve para as vendas online, atente-se aos melhores horários de postagem, coloque as informações principais nas legendas e lembre-se de não postar produtos que estão em falta. Publique apenas aquilo que a loja tem em estoque. Tudo isso faz parte do quesito organização.
2. Diálogo com o cliente
É importante o vendedor saber das especificações técnicas de todos os produtos que a loja está expondo e divulgando. Contudo, isso não significa que essas especificações precisam ser ditas em todas as apresentações. O fato é que: é interessante saber para que os clientes não fiquem sem resposta quando essas informações forem solicitadas.
Porém, há muitos clientes que desejam ter uma interação mais leve com o vendedor e até mesmo falar sobre tópicos subjetivos a respeito dos produtos. Então, é essencial que os vendedores estejam preparados para fazer interações que vão do técnico ao mais subjetivo com o mesmo entusiasmo.
Outra questão importante e que exige bastante treinamento, é saber usar o diálogo para prender o cliente até convencê-lo a levar um produto. Ou seja, esteja munido de informações para convencer aquele cliente que estiver em dúvida entre levar ou não um produto.
Mais uma vez destacamos que, em muitos casos, os argumentos de convencimento não necessariamente serão relativos a questões técnicas. Tenha em mente que muitas pessoas estão buscando por esse produto/serviço porque estão enfrentando um problema.
Por exemplo, alguém que vai em busca de uma geladeira nova pode estar fazendo isso por ter problemas com a geladeira atual. Então, é necessário que esse consumidor compreenda que não terá mais as mesmas dificuldades. O novo produto deve ser capaz de evitar transtornos futuros.
3. Dedicação
Um vendedor em hipótese alguma pode demonstrar ter desânimo, preguiça ou cansaço ao atender um cliente. E quando se trata de vendas online, deixar o cliente esperando por uma resposta por horas já é um erro muito sério, imagina deixar um cliente esperando dias?
Por isso, muita atenção ao abordar um cliente, esteja sempre muito disposto e vá com toda dedicação que puder. Quando a abordagem parte do vendedor, é importante que seja feita num momento em que possa se dedicar. Faça de tudo para que o seu cliente saia satisfeito com o produto.
Ser dedicado também inclui se informar a respeito dos concorrentes e entender como pode oferecer vantagens para os seus clientes. Se outra empresa está oferecendo um desconto de 5%, por exemplo, é interessante verificar se a sua marca pode oferecer um desconto de 10%.
Caso o desconto não seja uma possibilidade, considere se não seria possível oferecer um brinde. O segredo é buscar uma forma de agregar mais valor à experiência da sua marca para que o cliente perceba que tem vantagens. Lembrando que isso jamais deve significar concorrência desleal.
4. Informe-se!
Essa dica é interessante para aqueles vendedores de lojas físicas, mas tudo pode ser aplicado e aprimorado para os espaços online. Por isso, tente se informar sobre o que e o porquê seu cliente está na sua loja. Ou seja, não ofereça um abajur, se ele precisar de um lustre.
Outra dica é oferecer produtos similares ao que o cliente pediu, muitas vezes, ele chega à loja em busca de algo e quando vê, sai com mais dois ou três produtos. Isso porque se lembrou do que estava precisando durante uma breve conversa com o vendedor. Inclusive, pode ser que ele se convença por entender que será vantajoso comprar junto.
O bom vendedor é aquele que se prepara para diferentes situações que podem ocorrer no seu turno de vendas. Isso significa ter opções para atender a diferentes necessidades de compras. Quando já se tem ideias de produtos que podem ser vendidos juntos e com alguma vantagem para o cliente, é mais fácil apresentar esses benefícios.
Saiba que algumas pessoas precisam comprar mais de um produto/serviço de uma vez, mas não têm certeza se poderão fazer isso por questões financeiras. Quando o vendedor oferece uma vantagem financeira em que ocorrerá um desconto é bem mais fácil que os clientes considerem fechar negócio.
Porém, é importante que o vendedor já tenha propostas mais ou menos formuladas. A expectativa gerada por cálculos feitos na presença do cliente pode levar a um resultado negativo. Pode acontecer de ele acreditar que o desconto será maior e acabar não levando. Fazer a proposta diretamente pode trazer benefícios.
Todas essas dicas servem para que você, vendedor, tenha uma melhor performance em suas vendas. Afinal, abordar um cliente é uma tarefa desafiadora, nunca se sabe como uma pessoa virá até você.
Use-as e se esforce para deixar seu cliente feliz e satisfeito com o seu trabalho, agindo assim, você fidelizará uma grande quantidade de clientes e terá bastante sucesso! A satisfação dos seus clientes é a base para se tornar um vendedor com mais conversões.
Essas dicas foram interessantes para você enquanto vendedor? Deixe um comentário no espaço abaixo. E se fizer sentido para você, compartilhe esse conteúdo com os seus colegas de trabalho!
Copyright: Rawpixel.com
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
*Esse conteúdo não é fonte para veículos jornalísticos ou matérias para imprensa, para utilização ou referência por favor entre em contato conosco.