Confira 7 erros frequentes entre quem trabalha com vendas.
Quem se aventura pelo empreendedorismo quer promover vendas a todo custo. A ansiedade, porém, pode ser uma grande inimiga durante o processo, podendo levar à perda de ótimas oportunidades. Dessa forma, tanto quem comanda o próprio negócio quanto quem trabalha como vendedor em alguma empresa precisa ficar atento às falhas mais comuns que as pessoas cometem nesse processo.
Será que você comete algum destes 7 erros frequentes entre quem trabalha com vendas? Continue a leitura para conhecê-los e aprender a evitá-los. Confira!
1. Não se preparar
Parece bem óbvio, mas acontece. Às vezes, o vendedor pensa que sabe tudo sobre o produto, o serviço, a empresa e os concorrentes, mas, diante do primeiro questionamento do cliente, empaca sem saber a resposta. Esse tipo de ocorrência pode comprometer toda a credibilidade do vendedor junto ao cliente, prejudicando o fechamento do negócio.
Por isso, pesquise, investigue, tire todas as suas dúvidas e procure refletir sobre o tipo de pergunta que o cliente pode fazer. Conheça todas as características, funções atributos e benefícios oferecidos por cada produto ou serviço que você comercializa ou pretende comercializar. Estar desinformado prejudica a sua imagem diante do consumidor e pode impedir a concretização da venda.
2. Não agregar valor
Qualquer coisa disponível no mercado tem uma função, um objetivo que, de alguma forma, deve tornar mais fácil/feliz a vida de quem a comprar. Assim, um dos fatores mais importantes para possibilitar a venda é deixar claros e evidentes os benefícios do produto (ou serviço).
Nesse ponto, é preciso ser bastante específico, não apenas enaltecendo o produto em si, mas também a razão pela qual o consumidor deve fazer negócio com a sua marca, e não com o concorrente. Para que isso seja possível, vale a pena fazer pesquisas para conhecer os desejos e necessidades do consumidor e também investigar aquilo que a concorrência está oferecendo, de modo a fazer uma oferta mais sedutora.
3. Não ser objetivo
Em interações pessoais, em uma conversa por telefone ou em uma troca de e-mails, a objetividade deve ser regra. Ao divulgar todos os argumentos de venda, é importante ser completo para não deixar o consumidor confuso. No entanto, não se deve “bombardear” o cliente, sem deixá-lo com tempo para processar as informações e tirar as suas dúvidas.
Dessa forma, solte as informações aos poucos e envolva o potencial comprador de forma natural e espontânea. Além disso, seja claro ao comunicar-se, tirando todas as dúvidas daquele potencial cliente. As pessoas não gostam de perder tempo, de modo que é sempre bom ir direto ao ponto para convencer o cliente. Contudo, não o apresse na tomada de decisão. Seja paciente!
4. Não qualificar o público-alvo
Um erro bastante comum entre quem começa a promover vendas é achar que se deve “atirar para todos os lados”. Isso não é verdade. O processo de vendas requer precisão, caso contrário, todo esforço será em vão. Nesse sentido, é preciso segmentar o público em grupos reduzidos que tenham real interesse naquilo que você vende.
Há uma infinidade de critérios que diferem as pessoas entre si, como gênero, idade, renda, profissão, localização geográfica, estado civil etc. Além desses clássicos critérios demográficos, também vale a pena traçar um perfil psicográfico do público-alvo, considerando fatores como: cultura, interesses, hábitos de consumo, hobbies, desejos, medos, necessidades, valores, crenças, estilo de vida, entre outros.
5. Não saber perguntar e ouvir
Parte do trabalho do vendedor é conhecer o seu cliente e entender exatamente qual é a sua necessidade. Nem sempre, porém, o cliente sabe explicar o que deseja. Dessa forma, um bom vendedor também faz perguntas e demonstra interesse. Só assim ele conseguirá fazer recomendações que atendam às expectativas do cliente, deixando-o satisfeito.
Ao fazer essas perguntas, não seja “invasivo”, mas procure compreender o cliente ao máximo. Isso nos leva ao aprendizado de que todo bom vendedor deve também saber ouvir na essência, e não apenas falar. É escutando de forma ativa, com atenção focada, que compreendemos o universo de cada cliente e conseguimos oferecer a ele a solução ideal para os seus problemas.
6. Vender sempre da mesma forma
Ainda falando em diversidade social, um dos maiores erros que existem é agir como robô, com um discurso memorizado e padronizado. As pessoas percebem que não estão recebendo um atendimento personalizado e, por isso, não se sentem tão “especiais”.
Nesse sentido, saiba que o relacionamento fica menos frio e mais próximo quando é feito de forma individualizada, o que aumenta as chances de venda e de fidelização. Alguns clientes compram por critérios emocionais, enquanto outros são mais racionais, por exemplo. Por isso, os vendedores devem “ler os clientes nas entrelinhas”, adaptando o seu roteiro de vendas a cada um deles, a fim de obter os melhores resultados possíveis.
7. Ignorar a importância do marketing
O marketing é decisivo para o desempenho em vendas, afinal de contas, é ele o responsável por identificar e segmentar o público-alvo, selecionar as melhores formas de abordá-lo (eventos, meios e veículos de comunicação), elaborar uma comunicação persuasiva e colher o feedback de cada ação, de modo que seja implantado um processo de melhorias contínuas.
Por isso, a equipe de marketing e a equipe de vendas precisam estar alinhadas, trocando informações entre si, de modo que ambas se ajudem e progridam nas suas respectivas funções. Quanto mais separados esses departamentos estiverem, mais erros estratégicos tendem a ocorrer na conquista e na satisfação do cliente. Portanto, aproxime os profissionais desses setores, já que ambos são muito importantes.
Portanto, se você trabalha com vendas ou se é dono de um negócio próprio, fique atento às operações para evitar falhas como essas. Assim, você estará agindo de modo mais estratégico, preparando-se para alcançar resultados extraordinários!
E você, ser de luz, tem cometido algum desses erros? De que forma poderia solucioná-los ou evitá-los? Contribua deixando o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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