Confira algumas dicas de como usar o gatilho mental da reciprocidade.
Certamente, você já recebeu um presente inesperado de alguém e pensou que precisava retribuir a gentileza. Provavelmente já se surpreendeu com a entrega de alguma compra que veio com brindes e uma embalagem acima das suas expectativas. Nesse caso, o caminho natural é considerar essa marca em uma próxima compra. Esses exemplos têm em comum o fato de representarem a aplicação do gatilho mental da reciprocidade.
O uso desse recurso pode ajudar a potencializar as vendas da sua empresa, sem a necessidade da oferta direta de um produto. Em linhas gerais, esse gatilho se baseia na premissa de que os clientes se sentirão motivados a retribuir favores recebidos. Assim, a sua marca contará com uma base leal de consumidores. Continue lendo para entender melhor o uso desse gatilho.
O que são gatilhos mentais?
Antes de falar especificamente do gatilho mental da reciprocidade, é essencial conceituar os gatilhos mentais de forma geral. Eles consistem em estratégias que objetivam causar determinados sentimentos nos leads, impactando, assim, em suas decisões. As emoções geradas pelos gatilhos mentais podem ser boas ou ruins. Uma pessoa pode se sentir motivada a partir do gatilho ou com medo, por exemplo.
No contexto digital em que vivemos, é crucial saber como utilizar os gatilhos mentais. Esses recursos podem aumentar o alcance da sua marca no seu público-alvo, além de influenciar na decisão de compra dos consumidores. Com essa breve conceituação, podemos seguir para o tema principal do artigo.
Afinal, o que é o gatilho mental da reciprocidade?
De forma resumida, o gatilho mental da reciprocidade consiste em um estímulo recebido pelo cérebro do consumidor através de atitudes da marca. Trata-se da premissa de que, se você agir bem com as pessoas, elas serão recíprocas. Nesse contexto, significa que os clientes impactados irão comprar da sua empresa como retribuição.
Um exemplo é o de um negócio digital que produz conteúdo respondendo a dúvidas do seu público-alvo gratuitamente. Aqueles que usufruem desse conteúdo passam a se sentir estimulados a retribuir de alguma maneira esse favor. Porém, aqui alertamos que o empreendedor não deve entender como um favor e sim como uma estratégia de vendas.
Também precisamos alertar para a relevância do consumidor não perceber que está sendo conduzido pela marca e que há a espera de uma troca. Os clientes devem acreditar que estão consumindo e sendo bons com a sua marca porque assim desejam.
Dicas de como usar o gatilho mental da reciprocidade
Confira a seguir dicas de como usar o gatilho mental da reciprocidade para alavancar as vendas da sua marca.
1. Redes Sociais
As redes sociais são canais que abrem uma série de possibilidades de desenvolvimento de infroprodutos. No Instagram, por exemplo, há o recurso de caixinhas de perguntas diárias que permitem estimular essa reciprocidade.
Diariamente, as marcas abrem caixinhas de perguntas para responder a dúvidas dos clientes. As respostas devem ser o mais completas quanto possível para gerar valor. Essa estratégia faz com que as pessoas se sintam presenteadas e quando as marcas lançam algum produto se sentem bastante inclinadas a comprar.
2. Fornecimento de material gratuito
Fornecer informações gratuitamente é uma forma de as pessoas conhecerem o trabalho da sua marca. Sendo assim, deixe o receio a esse respeito de lado. O ideal é criar alguns conteúdos para blog, site ou para redes sociais como o Facebook e Instagram.
Tenha em mente que esses conteúdos precisam ser úteis para prender a atenção da audiência no seu perfil. Dê ênfase para os conteúdos de topo de funil. Uma audiência já qualificada deseja consumir materiais mais densos, nesse caso, há opções como newsletter, e-books e guias.
3. Overdelivery
Uma das coisas que os consumidores mais gostam é de comprar um produto e receber outro de brinde. Overdelivery nada mais é do que aquela situação em que o cliente espera por um produto e recebe mais. O indivíduo se sente valorizado pela marca e com o desejo de comprar mais.
Tornar a experiência do cliente mais agradável é bastante impactante para alavancar as vendas. Ainda que ele não tenha a necessidade de comprar outros produtos, poderá fazê-lo como uma forma de retribuir o presente que recebeu.
4. Amostra grátis
Conceder amostra grátis é uma estratégia antiga, mas bastante eficiente nos dias de hoje. Por exemplo, pode ser que você não tenha o desejo de usar um creme hidratante, porém, recebe uma amostra grátis do produto. Depois de experimentar, você pode se dar conta de que na verdade gosta bastante do produto e quer comprá-lo.
Um exemplo mais alinhado com nosso contexto digital atual é o de softwares que têm versão free e premium. Um usuário da versão do Dropbox gratuito pode se sentir com a necessidade de mais espaço de armazenamento. Nesse caso, ele estará inclinado a adquirir a versão premium do programa que já usa na versão grátis.
Qual é a importância do gatilho mental da reciprocidade?
Ao longo do artigo explicamos o conceito de gatilho mental da reciprocidade e ficou evidente como ele contribui para a decisão de compra. O uso desse recurso é relevante para as empresas que desejam ampliar o seu alcance no mercado. Trata-se de uma estratégia que não demanda, necessariamente, grandes investimentos, mas que pode trazer ótimos resultados.
Uma forma de identificar o poder do uso dessa estratégia é mensurar os seus resultados. Adote o uso de indicadores que te ajudem a identificar o crescimento que os gatilhos de reciprocidade trouxeram para a marca. No caso de querer oferecer brindes em compras, é possível verificar a taxa de recompra desses consumidores.
Além de contribuir para o aumento efetivo das vendas, o uso do gatilho mental da reciprocidade ajuda a melhorar a imagem da marca. O público-alvo passa a enxergar sua empresa como algo mais próximo, que agrega conhecimentos positivos. Logo, essa é uma excelente estratégia para ser empregada por companhias que estão em fase de expansão no mercado.
Gostou de saber mais sobre o gatilho mental da reciprocidade? Aplique em suas estratégias de marketing e aproveite para compartilhar o conteúdo com os seus amigos que também são empreendedores!
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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