Como calcular o forecast de vendas.
Tomar decisões que impactarão os projetos e estratégias da empresa demanda ter uma base forte de dados e um bom planejamento. A metodologia de forecast de vendas oferece esses dois alicerces para a conquista de resultados sólidos. Em outras palavras, permite fazer previsões a partir da análise de um panorama completo de dados.
Trata-se de uma ferramenta bastante poderosa no que diz respeito ao posicionamento de empreendimentos no mercado. No artigo a seguir iremos apresentar mais detalhadamente o conceito de forecast de vendas e como fazer o seu cálculo. Boa leitura!
Entenda o que é forecast de vendas
Todos os dias, gestores precisam tomar decisões importantes que impactam o negócio como um todo. Contar com ferramentas como o forecast de vendas é determinante para encontrar o melhor caminho dentre as possibilidades disponíveis.
O forecast nada mais é do que um recurso essencial para tomar decisões estratégicas que se relacionam tanto com o processo de vendas quanto com a cadeia de suprimentos.
A partir dessa ferramenta, se torna possível prever as vendas de acordo com a análise de dados. Quando se identifica potencial aumento da demanda, a cadeia de suprimentos é preparada para evitar a falta de estoques. Contudo, quando se identifica tendência para baixa demanda, se evita a compra de suprimentos desnecessários.
Para que serve o forecast de vendas?
Para chegar ao forecast é crucial utilizar dados do perfil do cliente, a experiência da sua equipe de vendas e as informações do cenário mercadológico. Mais do que simplesmente fazer previsões, é necessário elaborar planos de ação. E, sim, você leu corretamente, são “planos de ação” no plural e não “plano de ação” no singular.
Ter mais de um plano é necessário para que possam ser considerados cenários diferentes. Normalmente, se deve considerar três possibilidades que têm mais chances de se concretizar. Ou seja, mais do que ter um plano B é essencial ter um plano C também. Se for possível ampliar as opções de cenários projetados é ainda mais interessante para manter a proteção da sua companhia.
O funil de vendas deve estar bem mapeado para que o forecast seja o ideal e a operação conte com indicadores sólidos. Para alcançar essa precisão, é fundamental investir em tecnologia. Com o uso de um CRM, por exemplo, torna-se mais simples controlar toda a jornada dos clientes. Também permite que a equipe tenha mais autonomia através de automações na gestão de carteiras.
Como calcular o forecast de vendas?
Acima explicamos o conceito de forecast de vendas e a sua relevância para construir uma estratégia forte. A partir daqui explicaremos como calcular a métrica da sua operação de vendas. Contudo, antes de partirmos para os cálculos, é preciso pontuar que o forecast considera um período específico.
É necessário considerar esse parâmetro para que seja gerada a previsão partindo de análises comparativas entre o histórico dos períodos anteriores, presente e futuro. Confira a seguir o que é preciso para o cálculo do forecast de vendas.
Ticket médio
O cálculo do forecast de vendas demanda que a empresa conte com um CRM, pois assim terá acesso a uma base de dados com maior qualidade. O primeiro passo para iniciar esse cálculo é encontrar o ticket médio da companhia, o que será feito com base nesses dados precisos. Para isso, é necessário dividir o valor do faturamento bruto pelo volume total de vendas.
Taxa de conversão
Em seguida, é preciso detectar o número correspondente à sua taxa de conversão. Para isso, divida o número total de leads obtidos pelo número de conversões. Trata-se de um bom indicador para analisar a performance das estratégias de marketing.
Média de vendas
Por fim, chegamos à última etapa do cálculo, que consiste em encontrar o valor médio de vendas. Para chegar a esse resultado, divida o ticket médio pela taxa de conversão. O número final será o forecast de vendas.
Esse indicador deverá ser conciliado com os demais dados para a identificação de potenciais variações. Nessa análise de variações, entram as previsões de acordo com os possíveis cenários considerando o mercado.
Por que é importante calcular o forecast de vendas?
O forecast de vendas oferece diversas vantagens e consiste em uma das principais metodologias de vendas. Entre os exemplos de benefícios que essa metodologia oferece estão:
- Conciliar os estoques;
- Planejar o orçamento disponível para investimentos;
- Menos exposição a riscos pela tomada de decisões precisas;
- Insumo para a redução de impactos em potenciais cenários de crise, como o da pandemia do novo coronavírus, por exemplo.
Forecast de vendas: previsão e tomada de decisões
O forecast de vendas é uma conduta da cultura data-driven, ou seja, consiste em uma atuação preditiva e preventiva que considera cenários realistas. É possível tomar decisões com maior embasamento e menos exposição ao risco. O planejamento de vendas precisa ser feito com a análise de histórico para ser mais preciso.
Tomar decisões deve considerar uma série de aspectos que vão desde contratar mais vendedores até aumentar o estoque de suprimentos. Essas decisões precisam ser tomadas considerando a necessidade do empreendimento. Os setores de marketing e venda devem trabalhar de forma integrada.
Para que essa integração aconteça, é interessante contar com ferramentas tecnológicas, como CRM. A otimização é fundamental para que se gere uma base extensa e precisa de dados que auxiliem na compreensão de potenciais novos cenários. É essencial que as decisões tomadas estejam alinhadas com a realidade da companhia.
Conclusão
O forecast de vendas é um recurso importante para as empresas que desejam estar preparadas para as mudanças mercadológicas. A única certeza que se pode ter é que não há certeza, pois todos os dias os rumos do mercado são redirecionados. Sendo assim, apoiar-se em dados obtidos através de ferramentas otimizadas é crucial para escolher o melhor caminho a seguir.
As empresas mais prósperas são aquelas que têm um forte trabalho de coleta e análise de dados. É interessante utilizar recursos e ferramentas como o forecast de vendas para se colocar em movimento com inteligência.
Gostou de saber mais sobre forecast de vendas? A sua empresa já utiliza esse recurso? Comente abaixo e aproveite para compartilhar este conteúdo em suas redes sociais para passar o conhecimento adiante!
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
*Esse conteúdo não é fonte para veículos jornalísticos ou matérias para imprensa, para utilização ou referência por favor entre em contato conosco.