Quais são as principais etapas de um Ciclo de Vendas?

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Veja as etapas de um Ciclo de Vendas.

O ciclo de vendas tem grande importância no sucesso de uma empresa no mercado. E, para ser bem-sucedido, é essencial compreender que existem alguns passos no tocante a esse ciclo. Metas realizáveis e receitas previamente calculadas contribuem para que a empresa tenha mais chances de se estabilizar. 

Para chegar a bons resultados comerciais é necessário trabalhar com base em dados e ter um processo de operação de vendas devidamente estruturado. Isso contribui para a identificação de gargalos e um planejamento mais efetivo. 

Talvez você esteja pensando que essas considerações são óbvias, no entanto, ainda há muitas empresas que apostam nos achismos para tomar suas decisões. No artigo a seguir iremos apresentar as principais etapas de um ciclo de vendas. Entenda como potencializar as possibilidades de sucesso da sua organização. 

O que é ciclo de vendas?

Recebe o nome de ciclo de vendas a sequência de etapas que levam ao resultado final, a conversão dos consumidores. Parece algo simples, não é mesmo? Porém, esse ciclo deve ser: 

Claro para todos

Todos os colaboradores da equipe comercial devem compreender exatamente quais são as suas atribuições e a relevância delas. 

Mensurável

Quando não há dados se torna difícil para a equipe de vendas compreender o que está dando certo e o que precisa ser corrigido. Sendo assim, o ideal é que sejam desenvolvidas métricas para as diferentes etapas do ciclo. Essas métricas tornam possível a validação da performance e o desenvolvimento de melhorias. 

Escalável

É fundamental que o processo de vendas possa ser adaptado com facilidade quando houver aumento da demanda.

Engajado

Não adianta ter um excelente processo de vendas se os profissionais da empresa não estão devidamente engajados. É importante trabalhar com ferramentas de reconhecimento e de escuta proativa para que o time se mantenha devidamente engajado. 

Atenção!

Cada empresa é única e isso significa que o processo de vendas deve ser pensado para se adaptar às diferentes necessidades corporativas. Ressaltamos ainda que essa metodologia não fará o setor comercial ficar engessado, muito pelo contrário. O processo se mostra como um laboratório de testes frequentes. 

Conheça as etapas de um Ciclo de Vendas

Explicamos ao longo do artigo o que é um ciclo de vendas, a seguir iremos apresentar as principais etapas desse processo. Contudo, é essencial que, antes de começar o planejamento desse processo na sua companhia, seja feita uma avaliação completa do cenário organizacional. Entender a situação da empresa ajudará a estruturar um ciclo mais sólido. 

Etapa 1 – Contato inicial

Esse primeiro passo pode se caracterizar pela prospecção passiva ou ativa. Recebe o nome de prospecção passiva aquela em que as empresas recebem o contato do lead. Por sua vez, a prospecção ativa é aquela em que os potenciais clientes são procurados pela organização.

Essa busca pode ser feita através de redes de contatos, redes sociais, plataformas online, entre outros meios. Na prospecção ativa é importante filtrar os leads conforme a persona do empreendimento. 

O primeiro contato é essencial, pois abre a possibilidade da efetivação da venda. O responsável por essa etapa deve estar preparado para coletar as informações principais do lead. É importante ter em mente que esse primeiro contato definirá a imagem que o lead construirá da companhia. Logo, é necessário que essa etapa seja humanizada e plenamente eficiente. 

Etapa 2 – Qualificação

A qualificação dos leads consiste no processo de identificação daqueles que têm mais chances de prosseguir no processo, efetivando a compra. É interessante que o responsável por essa etapa use scripts, guias que ajudem a compreender em que momento cada lead se encontra. 

Essa etapa demanda escutar com atenção as dores dos leads para conhecer as suas expectativas. O script pode ser composto por perguntas-chave que ajudam a diferenciá-los de acordo com sua fase.

Encontrar os que estão prontos para a efetivação da compra é determinante para o sucesso. As informações devem ser documentadas no CRM utilizado pela companhia. A gestão da informação é fundamental para que nada se perca ao longo da jornada. 

Etapa 3 – Apresentação

Nessa etapa o lead deve estar ciente de que será apresentado a uma solução de acordo com suas necessidades. A apresentação deverá ser feita tendo como foco a experiência do cliente, isto é, com a devida personalização das informações. Os pontos essenciais precisam ser debatidos de acordo com o que foi desenvolvido nas etapas anteriores. 

Essa fase é crucial e a apresentação da solução deve considerar as respostas para questões acerca das dores do lead. A solução terá que resolver os problemas do potencial interessado. Durante essa apresentação, é o momento de tirar todas as dúvidas que eventualmente os leads possam ter. Confira a seguir dicas de como potencializar a apresentação para seus leads: 

Conexão com o lead

A apresentação deve ser feita com foco nas informações coletadas a respeito do lead. Isso inclui informações profissionais e pessoais.

Clareza

O lead deve sair dessa apresentação com total compreensão a respeito da solução, ou seja, como ela funciona e qual valor pode gerar. 

Escuta ativa

Compreenda qual é o momento de argumentar e qual é o momento de escutar as necessidades do lead. 

Etapa 4 – Fechamento

A quarta e última etapa é a do fechamento, em que o lead toma a decisão de se tornar ou não cliente. O gestor deve compreender que essa etapa é uma consequência das anteriores. Isto é, o processo de venda é uma jornada que começa no contato inicial e se encerra com a compra ou não. 

O vendedor deve saber trabalhar com os estímulos mais adequados para facilitar a negociação de forma a torná-la mais efetiva. O ideal é traçar uma estratégia win-win (ganha-ganha) em que ambos saem ganhando. No processo de conversão é importante negociar valores e alinhar questões técnicas, burocráticas e jurídicas. 

O vendedor precisa estar atento a respeito de como facilitar o processo de assinatura do contrato para que as expectativas do comprador sejam atendidas. Se, no final do processo, o lead não tiver se tornado um cliente, é válido que o vendedor identifique as objeções. Essas barreiras devem ser documentadas como uma lição a ser aprendida pela equipe comercial. 

Agora você conhece as principais etapas de um ciclo de vendas!

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José Roberto Marques

Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.



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